Productos para clientes específicos

En muchas esferas de la producción industrial los métodos anteriores de la producción en masa de productos estandarizados han sido sustituidos por la producción de versiones diseñadas específicamente para un cliente. Incluso en la industria del automóvil gran parte de la fabricación se concentra en automóviles individuales para determinados clientes de acuerdo con las especificaciones indicadas por éstos. Por supuesto, esas especificaciones están integradas por un número de opciones de modelo y equipo estandarizados, pero la combinación es la especificada por el cliente. 

Esto resultó asimismo posible por la adopción de los métodos «justo a tiempo» anteriormente mencionados. En consecuencia, las fechas de entrega de un automóvil destinado a un cliente concreto podían, de hecho, reducirse a unas pocas semanas. La producción adaptada al cliente entraña, naturalmente, nuevas y difíciles exigencias tanto con respecto a la organización de los sistemas de producción como a la organización de ventas. 

La organización de la producción tiene que hacer previsiones fiables de la combinación de las diferentes opciones relativas a los modelos y al equipo, y debe poder revisar esos planes a intervalos frecuentes. En el marco de esos planes debe igualmente poder producir una mezcla de modelos en la misma línea de producción. La organización de ventas debe tener la capacidad de responder a exigencias análogas, cuando la combinación de modelos o equipos que se ha previsto en la producción se aparta de forma marcada respecto de las unidades realmente vendidas, para responder activamente y tratar de influir en las ventas de manera que no se aparten demasiado de la gama de modelos que la organización de producción es capaz de fabricar. 

La adaptación de los productos a los clientes ha entrañado, por consiguiente, exigencias marcadamente más rigurosas con respecto a la relación entre la organización de producción y las organizaciones de ventas. Así sucede en muchos contextos diferentes de producción industrial, no sólo en los que producen bienes de capital y bienes de consumo sino también en la producción de servicios.